石材企业深度营销策略及模式导入流程_2

深度营销，就是以企业/enterprise/和顾客之间的深度沟通、认同为目标，从关心人的显性需求转向关心人的隐性需求的一种新型的、互动的、更加人性化的营销新模式、新观念。

我国石材/市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html范围广阔、发展不平衡和区域差异性大等特点将在长时期存在，所以深度营销模式是很适合我国石材/企业/enterprise/的。石材/企业/enterprise/在导入和实施深度营销模式时应注意：要集中营销资源于竞争的关键环节，利用杠杆效应，整合流通领域的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html资源；营销领域的变革，需要石材/企业/enterprise/整体的系统协同，要注意改革的艺术“在变革中保持秩序，在秩序中保持变革”，因势利导，循序渐进；企业/enterprise/高层理念认同、思想统一，采用自上而下、全员参与的变革方式，保证强大的组织力和执行力；营销的艺术性决定了模式有效是基于队伍能力的，要着重客户顾问队伍的建设；我国石材/企业/enterprise/深度营销模式导入流程是：

选准目标市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html

目标市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的选择应当从石材/企业/enterprise/市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html现状、潜力以及竞争态势等角度出发，选择容量大或发展潜力大，消费密集适合精耕细作的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html；同时考虑到导入深度营销模式是石材/企业/enterprise/的一项系统改革，要优先选择特征典型、影响力大和原有队伍较为认同等的区域导入，并遵循“先易后难，试制模版；提高增量，稳中推进”的我国式的改革原则。

从调查中找市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html机会

市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html调查的目的是了解和获得目标区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的基本状况、竞争格局、渠道现状和客户需求等信息和数据，建立区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的数据库，以指导今后的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html决策。除了一般的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html调查的计划和组织等流程管理外，要强调深入调查的执行过程，在过程中培养和历练营销队伍，发现市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html机会，深化客户关系和响应市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html竞争，并使市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html调查成为营销人员的一项日常基本工作。

制定策略确立地位

以调研信息为基础分析市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，主要包括市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的总体情况、消费者、竞争对手以及各级渠道的分析，完成对区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的特点的把握和发展趋势判断；明确竞争的关键和确定主要攻击的竞争对手；确定渠道成员选择标准和各级目标客户。通过上述分析，结合石材/企业/enterprise/现状，明确自身的相对竞争优势和劣势，找到区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html开发的重点和突破口，从而制定出区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html的竞争战略，确定营销目标，并制定相应的各项可操作的工作计划。具体的渠道、产品/sample/和价格策略的组合要以构建以石材/企业/enterprise/为主导的区域营销价值链为核心目的，逐步确立在营销链中的主导地位。

服务要增值合作需互利

市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html项目小组按照工作计划，有步骤的组织模式导入的具体实施。首先，是在区域内选择和确定核心客户，根据选择标准和合作模式的原则，与客户进行沟通谈判，达成长期互利合作的关系；其次，要在区域整体规划的前提下，与核心客户一起开发和建立覆盖区域的销售网络，完成营销价值链的构建。

在市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html日常管理和营销网络维护方面，要加强对现有客户的维护和管理，通过增值的服务和有效的沟通，深化原有客户关系，提高其忠诚度，巩固和加强已有营销网络；另外，还要在区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html容量最大或增长最快的地区集中资源，重点攻击，加强客户争夺，通过有计划的渗透，不断蚕食对手的优秀客户和开发新客户，优化营销网络结构，扩大客户和市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html占有率。

依靠团队力量扩大市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推广

在区域市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html完成模板建设，一方面取得市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html管理的经验和竞争的有效策略；另一方面培养了营销队伍，培育了客户顾问的能力。在此基础上，石材/企业/enterprise/应及时组织推广，制定滚动复制的计划。推广的区域应选择条件较成熟、利于竞争的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html，由易到难，创造条件，逐渐向其他市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html扩展，并随着队伍的成长和资源的改善，逐步提高复制的速度和广度。

在推广复制过程中要积极培养客户顾问式的职业营销队伍，以“机会牵引人才的成长”，不断以更大的目标和责任激励业务骨干的成长，依靠成长的团队能力支持扩大的市场/enterprise/FuJian/QuanZhouShi.html推广。