美女店主教你营造服装店销售氛围店铺经营-【新闻】
导语:面对终端消费者,小甄认为服装销售只有热情是不够的。销售技巧是提高销售、维系老顾客的重要方法。而其中主动帮助顾客办理VIP卡是培养顾客的一条妙招。
给别人介绍的经验都是美女老板小甄多年在终端经营的结果,她对自己的店铺更讲求氛围的营造,她说:“店面的氛围如果做好了,顾客自然会进店的。”
氛围如何营造呢?
小甄介绍说,要营造店面氛围有几个要点。首先就是人员的精神面貌。店里没有人的时候,大家可以放松一点。但是一旦店里有了顾客,无论是想买的还是想逛的,店员必须打起精神来。喊宾是必不可少的。这样,一种尊重、亲切的氛围马上就能够体现出来了。
其次在“开单”的时候,无论店里有多少顾客,只要完成销售,他们都要大声对同事说,顾客拿了几件衣服,让大家都能够分享到好的信息。大声“炫耀”完成销售不光是说给同事听的,也是说给顾客听的,因为这种方式能让顾客感觉到的店铺很有人气,能够对的店铺产生好印象。
技巧维系老顾客
面对终端消费者,小甄认为只有热情是不够的。销售技巧是提高销售、维系老顾客的重要方法。而其中主动帮助顾客办理VIP卡是培养顾客的一条妙招。
虽然批发占的比重较大,但是小甄更喜欢零售。因为她觉得要体现一个品牌的真正魅力,最有效的途径就是零售展示。而一个导购在终端做出的成绩才能体现其真正的实力。因为做批发,卖的是效益,做零售,卖的是美感和服务。
小甄信奉一句话“没有足够的货就不能出足够的销售。”于是她总会在每季进货的时候多拿一些货,以便能够保证货源的充足。面对着如此众多的货品,小甄从来不担心会出现库存的问题,因为她总是在进货初始就计划好销售的流程和进度,细致到每天每个导购要销售的量。正是这种细致的计划,避免了店铺产生过多的库存压力。
如果有产品一周没有人问津,小甄就要采取行动了,因为她不能容忍产品遭受冷淡的情况。“一旦产品遭受冷遇,下面出现的就是库存的压力。”小甄告诉记者,如果有些产品一周之内都没有人买,那么他们就会主动地去调陈列。如果还是效果不佳的话,那么他们就会搞一些促销活动,以便迅速的让库存得到“放松”。
在面对顾客准备进行消费时,要注意销售技巧的使用。比如说一位顾客A和她的好朋友B来买衣服。A顾客看中了一件衣服,很喜欢。但是她的好朋友B却不以为然,说这件衣服并不适合A。这个时候导购应该怎样面对呢?小甄说,这个时候,如果她是导购,她就会去先稳住顾客B。
“因为顾客B不喜欢我们的产品,他会把自己的情绪带给要买的那位顾客A。我们可以倒一杯水,让这位唱反调的顾客B休息一下,这样我们就能只面对想买衣服的顾客了。其实想买这件衣服的顾客心里已经选定了这件衣服了,没能下决心买就是因为旁边的朋友不认同。一旦朋友离开,他购买的机会就会变大。”
“每个人都要培养自己的老顾客。不管你这单做了多少钱,一定要让顾客记住这里。”小甄这样要求自己的店员。
巧用VIP卡是培养老客户的一条妙招,小甄介绍,她们在接待消费者时,往往会主动帮助他们办VIP卡。“帮助消费者办卡对我们的销售是百利无一害。”小甄说,“比如说我们的VIP卡是消费300元可以免费办卡,而顾客只消费了240元,这个时候我们就会对顾客说,你看如果您在消费几十元的话,以后再消费就能享受我们的8.8折优惠。通常顾客是愿意办卡的,这样我们就多赚了60元,同时顾客在看中折扣的情况下还会来消费的。这样,我们就维护和培养了老顾客。如果遇到不愿意的,也不要强求,要善意对他说你可以帮助他累计消费金额。只要有个念头牵着顾客的心,顾客是会回来的。”
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